Altijd op zoek naar kennis en deze willen delen, dat is mijn missie. Interessante onderzoeken, afwijkende meningen of gewoon leuk om te weten. Ik schrijf blogs over de werkende mens; de hardwerkende salesprofessional die geconfronteerd wordt met overtuigingen, organisatiegedoe en psychologie. Veel leesplezier.
In deze blog: hoe belangrijk een positieve houding is in verkopen
Instelling belangrijk
Een positieve instelling is bepalend voor verkoopsucces. Maar wat is het geheim dan? Rolidentificatie, overtuigingen en een gezonde dosis optimisme zijn de sleutels van succes. Gevoelens en stemmingen veranderen herhaaldelijk in de loop van de dag door verkoopgesprekken en onder invloed van gebeurtenissen en omstandigheden (afwijzing, stappen voorwaarts, uitstel of het winnen van de deal).
Hoe je tegen de situatie aankijkt bepaalt je mentale gesteldheid
Je schommelingen in stemming en gedrag zijn in hoge mate het resultaat van hoe je denkt en de wijze waarop je tegen de wereld aankijkt. Gevoelens en diepgewortelde overtuigingen (denkgewoonten) ontwikkelen zich tot gevoelens, die veel beperkender zijn dan vluchtige gevoelens die komen en weer verdwijnen. Achter positief of negatief ingesteld zijn zit meestal een levenshouding gebaseerd op ervaringen, conclusies en waarden (ook wel de structuur van de overtuiging genoemd).
Positivisme leidt tot stijging van resultaat
Er is een dunne scheidslijn tussen angst en opgewonden. Beide gaan gepaard met prikkels. Angst geeft negatieve emoties en opgewonden positieve prikkels. En daar lijkt ons brein beter mee om te kunnen gaan. Dus in plaats van bang te zijn, waarbij je brein in een overlevingsmodus schiet, is het dus een kwestie van actie en dan zien wat het resultaat is. En tegen jezelf te zeggen hoe spannend dat het is om met je mensen in gesprek te gaan over de koers en de richting.Zoals ook aan optimistisch of pessimistisch zijn meestal een of meerdere overtuigingen ten grondslag liggen. Een overtuigingsverandering van pessimistisch naar optimistisch kan een spectaculaire verandering geven in het uiteindelijke resultaat van hoe je je verhoudt tot klanten en zelfs hoe jij in het leven staat. Het omgekeerde geldt in dit geval ook. Onderzoek (journal of personal selling & salesmanagement, Peter Schulman, Martin Seligman) bij optimistisch en pessimistisch ingestelde verkopers toonde aan dat een positieve overtuiging de verkoopcijfers deed stijgen, terwijl een pessimistische leidde tot een daling. Bovendien bleek het effect zich door de tijd heen te vergroten. Veel langer en sterker inwerkend dan kortstondige gevoelens, of zelfs attitudes, zijn echter je op een dieper denkniveau liggende overtuigingen. Qua potentie om je te kunnen beïnvloeden is er dus een gelaagdheid van vluchtige gevoelens via rolidentifactie, overtuigingen en optimisme. Deze drie belangrijke onderdelen zijn van doorslaggevend belang als je iets wilt bereiken. Ze zijn bepalend voor je zgn. zelfbeeld (hoe zie je jezelf) en voor wat je van jezelf vindt. Ze vormen het script voor de film van je leven.Er is een dunne scheidslijn tussen angst en opgewonden. Beide gaan gepaard met prikkels. Angst geeft negatieve emoties en opgewonden positieve prikkels. En daar lijkt ons brein beter mee om te kunnen gaan. Dus in plaats van bang te zijn, waarbij je brein in een overlevingsmodus schiet, is het dus een kwestie van actie en dan zien wat het resultaat is. En tegen jezelf te zeggen hoe spannend dat het is om met je mensen in gesprek te gaan over de koers en de richting.
Positivisme leidt tot stijging van resultaat
Je kan oefenen wat zoveel je wilt, maar het effect zal gering zijn als je diep van binnen een negatieve overtuiging hebt en pessimistisch bent over de uitkomst in relatie tot verkoop. Omgekeerd is met een positieve overtuiging (waarin je in zo ’n geval automatisch gelooft) mentale training nauwelijks nodig, en training in de zin van aan te leren gedrag en vaardigheden verloopt veel soepeler. Deze helpende overtuiging zal de verkoper helpen om resultaten te boeken. Immers, in gesprekken met klanten zendt hij ‘signalen’ uit dat hij het spel leuk vindt alsook ervan overtuigt is dat zijn propositie de klant zal helpen. Hij identificeert zich met zijn rol als verkoper, is daar trots op en heeft optimistische verwachtingen van de uitkomst. Deze rolidentificatie, bijbehorende overtuigingen en gezonde dosis optimisme zijn belangrijker dan vaardigheden en motivatie. Ik ben van mening dat mensen die een negatieve overtuiging richting verkoop hebben vaak dit baseren op belemmerende overtuigingen en zeker op vooroordelen.